こんにちは、るぅです。
今回は営業初心者向けにアプローチ（初回面談）の考え方を書いていきます。
僕が保険営業時代での体験を元に書き、少しでも参考になればと思ってます。
あくまで一意見ですので、気軽に読んでください。
☑︎本記事のテーマ
【営業初心者向けのアプローチ（初回面談）の考え方】
これから営業を始める、もしくはやってみたいという方向けに書いてます。
☑︎アプローチ（初回面談）における３つのポイント
僕は保険営業時代に３つのポイントを意識してアプローチをしていました。
こうしていた理由を説明していきます。
①お客さんになってくれたら（契約してもらえたら）嬉しいと明確に伝える
正直これがもっとも重要で面談を商談化するということです。
最初は特に意識した方が良い、というかしないと忘れると思います。
僕はテレアポの段階でも伝えますが、面談のタイミングでも明確に伝えます。
どうしてかというと、これをしないとお相手（見込み客）と自分の話のスタンスにズレが出てきて、
自分は商談になってると思いながら面談をし、お相手は「結局この話のゴールは何？」となりながら話をすることになります。
（これ僕も全然経験あります、最後お断りをもらうと萎えるんですよね涙）
お相手は「なんか無下にもできないしなぁ」という気持ちで席についているだけです。
内心は明日の予定を考えています。
この面談が提案までいったとしても、十中八九「ちょっと考えます！」と言われます。
提案が断られる理由は大きく３つあると思っています。
- 提案内容が悪かった
- 不要と判断した
- そもそも欲しくない
３の人にも面談はできます。ですが残念ながら商談にはなりません。
一生懸命に話をしてお客さんになってもらえるパターンもありますが、多くの場合は良い結果にはならないと思います。
お相手の為にも自分の為にも真剣な時間を作っていきましょう。
②自己紹介のタイミングで自分の情報を出し過ぎない
【自己紹介シートをつかって、どうしてこの仕事をやっているのかを語り、出身や趣味などの話でお客さんとの関係を深めて「〇〇さんの役に立つ話ですので…」と頑張って次回アポをいただく】
たぶん、こんなアプローチを初めに習うのではないでしょうか。
会社から伝えられることは今までの経験則が含まれてると思いますので、一定の成果は出ると思います。
これも良いのですが僕には難易度が高く、全く上手くいきませんでした。
自分についての話題の数＝手札の数
僕は話が得意ではなく、自分のことを話すのも苦手です。
ただ、趣味とか云々の話が商談の有効打になり得ることもわかっていました。
僕にとっては自己紹介シートを使って自分の情報を載せ話すことは、自らの手札を減らす作業でしかなかったんです。
イメージでいうとサッカーの試合で初めからどんなプレーでも全力疾走してる感じです。
試合は90分ありますので、そんなことやってたら体力持ちません。
シンプルに僕の話し方と習った自己紹介の方法の相性が悪かったんです。
基本的にはお相手からの質問待ちのスタンスにはなりますが、
ここぞというタイミングで話す、必要がないなら話さなくても良いというのが僕の結論になります。
③営業マンの考え方の開示
これも重要なことです。
アプローチの場面は営業マンの自己アピールの時間でもあります。
【私はこういう人間でこんな考え方を持って仕事をしています】のようなことです。
ここに感情はあまり入れずに普通に伝えるのが個人的なポイントになります。
※感情的に伝えた方が良いこともあります。この点は承知してますが、僕のようなタイプには不向きというだけです。
何が言いたいかというと、この商談はあなたにとって安全ですというメッセージを送りたいんです。
例えばなんですが、出身が東京だからといって良い人かもわからないし、
ボランティアをしてるからといって優しい人とも限りません。
野球をやっているからといって信用できるとも言えないと思います。
つまり、商談における自分の情報はあくまで有効打で決定打にはならないと言うことです。
保険はどんな人でも必要だと思っているのか、自分の中で不必要の線引きがあるのか等、
自分はどう言う考えのもと、仕事に取り組んでいるのかを伝えることが重要だと考えています。
自分がお客さんの立場だったらどう感じるのか、
この人の考えだったら聞いても大丈夫そうだと思ってもらえるような自分専用のトークを準備してみましょう。
☑︎まとめ
今回はアプローチ（初回面談）における３つのポイントを書いてみました。
まとめるとこんな感じになります。
それぞれ重要なことだと考えています。
自分に合いそうな要素があれば取り入れてみてください。
以上、最後までご覧いただきありがとうございました。
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